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將核心技術能力模組化

工商時報/經營知識/31版   / 溫肇東

南京資訊就過去成功的市場和產品經驗做轉型,徹底發揮了中小企業的經營彈性。
1980年創立,2003年榮獲經濟部國家磐石獎及小巨人等獎項,由吳宗寶創立的南京資訊公司,為台灣中小企業的創業與成長的良好標竿。 在20多年的發展過程中,南京資訊歷經2次大轉型:第一次轉型是由個人電腦轉型為工業電腦,第二次轉型是跨足POS系統生產。 1990年之前,南京資訊協助電子業從類比轉換到數位的軟硬體設計及零件買賣,並參與百家爭鳴時期的個人電腦相關產品開發。後來發現個人電腦產業逐漸被wintel架構一統江山標準化後,勢必走向大宗物品(commodity)化的薄利多銷大量生產的型態,這種競爭並非南京資訊的資源所長。 因此南京資訊在1991年選擇轉換跑道,改以ODM及少量客製化正在興起的工業電腦產業為主。工業電腦的特性是每張訂單產品數量少,但顧客要求多樣化。南京資訊藉由自行研發及向顧客學習,深化自己的研發技術及設計能耐,維持良好的顧客關係,花了10年時間在工業電腦產業站穩腳步。 南京資訊將自己定位為關鍵零組件(mission critical)提供者。由於價格佔客戶整體系統中的比例甚低,但功能很關鍵,因此品質比價格重要,客戶比較不會隨便殺價。雖然毛利很高,整體營業額卻較難快速提升。 吳宗寶認為南京資訊最大的競爭者是顧客,因為在顧客將生意交給南京資訊之前,這些工作大多是顧客自己做的,所以南京資訊要以更平穩的技術、更便宜的價格來說服顧客放棄自製,將生意交給南京資訊。 2002年南京資訊開始跨足POS系統,這是另一項挑戰與突破,因為過去工業電腦產品線主要是銷售關鍵零組件給系統廠商,而POS產品線則是整合電腦硬體、軟體周邊及應用場所的特殊要求之後,將整台機器銷售給最終顧客(例如超商、百貨公司等)。 雖然POS系統的毛利不如工業電腦零組件好,但是POS系統使得南京資訊開始嘗試半標準化的產品,半標準化的產品基本上還是依賴相當多的技術組合與應用,但是整體銷售量可以增加,對於營業額的貢獻亦較高。 南京資訊去年營業額6億元,今年已站穩10億元的關卡,未來南京資訊要朝向20、30億元前進。吳宗寶堅持以「過去成功的市場經驗以及產品經驗結合」同時達到差異化和低成本策略,將核心技術能力模組化,以快速因應不同程度的客製化需求,發揮中小企業的彈性。 (作者為政大科技管理研究所教授暨EMBA執行長) 本文章由作者授權刊登

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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